¿Quiere que su pequeña empresa gane más dinero? Por supuesto que sí. Por suerte, no tiene que reinventar la rueda: hay muchas medidas de eficacia probada que puede tomar para aumentar sus ventas y dar un empujón a sus ingresos.
Tenga en cuenta que cualquier nueva táctica que emprenda para aumentar las ventas debe tener sentido para su marca y su producto. Debes conocer bien tu mercado y las necesidades y motivaciones de tus clientes, y cualquier nuevo esfuerzo para aumentar los ingresos debe impulsarse teniendo esto en cuenta.
Dicho esto, no tengas miedo de ser creativo o probar algo nuevo. Siempre habrá algo de ensayo y error en las nuevas tácticas, y siempre se puede ajustar sobre la marcha una vez que vea lo que funciona para su negocio. He aquí algunas ideas:
10 formas sencillas de aumentar los ingresos
1. Upsell
¿Tiene alguna opción de gama más alta que pueda ofrecer a sus clientes? Los compradores avispados saben cuándo se está intentando que gasten más dinero. Pero si puede demostrar que está prestando atención a las necesidades del cliente -y que la opción más cara satisfará mejor esas necesidades-, el upselling puede ser realmente una experiencia positiva tanto para el comprador como para el vendedor.
2. Venta cruzada
Si su empresa vende varios productos o servicios, asegúrese de que sus clientes conocen todas las ofertas que puedan interesarles. Los bancos, por ejemplo, promocionan habitualmente servicios como tarjetas de crédito o préstamos personales a los clientes que tienen cuentas corrientes con ellos. Una vez más, prestar atención a las necesidades de los clientes y ofrecerles posibles soluciones puede redundar en el éxito de ambas partes.
3. Paquete
Agrupar productos o servicios también puede ser una forma eficaz de convencer a los clientes para que gasten más en una transacción. Los clientes asocian los paquetes con el ahorro, aunque el descuento sea nominal. La flexibilidad de los paquetes, que permite a los clientes elegir o sustituir varios elementos del paquete, puede incentivarlos aún más.
4. Fomentar las remisiones
Si sus clientes están contentos con usted, pídales que corran la voz: las recomendaciones son una de las formas de publicidad más valiosas que puede obtener con el menor coste. Haga saber a sus clientes que aprecia las recomendaciones y los comentarios positivos en las redes sociales.
Asegúrese de dar las gracias a sus clientes cuando le recomienden a un amigo. Las recompensas por recomendación (como un producto o servicio gratuito o una tarjeta regalo) pueden ser un gran incentivo para que los clientes compartan sus experiencias positivas con personas de su entorno.
5. Ofrecer descuentos a compradores frecuentes o por volumen
Ofrecer descuentos por pedidos grandes anima a los clientes a comprar más de una vez para ahorrar. Además, ofrecer premios de fidelidad a los clientes puede hacer que vuelvan.
Muchas cafeterías, por ejemplo, ofrecen a los clientes una bebida gratis una vez que han comprado un determinado número de consumiciones. Esta oferta incentiva a los clientes a volver y les hace adquirir el hábito de frecuentar ese negocio. Este tipo de esfuerzos muestran aprecio a los clientes y ayudan a forjar una relación más fuerte y personal con ellos.
6. Añadir productos o servicios complementarios
¿Hay otros servicios o productos que pueda añadir y que atraigan a sus clientes? Por ejemplo, una tienda especializada en reparación de ordenadores podría querer vender también ordenadores reacondicionados. Asegúrese de que cualquier añadido tiene sentido desde el punto de vista económico.
7. Reunirse con otras empresas
Combinar fuerzas con empresas afines puede ser una situación beneficiosa para todos. Por ejemplo, un agente inmobiliario puede combinar fuerzas con un agente hipotecario, o una empresa de catering puede asociarse con un organizador de eventos. Este tipo de asociaciones pueden crear muchas posibilidades de promoción cruzada, desde intercambiar referencias hasta compartir espacio físico, pasando por el marketing online conjunto.
8. Ajuste sus precios
Revise sus precios para ver dónde puede subirlos si es posible. Cualquier subida de precios debe planificarse y aplicarse cuidadosamente para evitar perder más de lo que se gana. En algunos casos, puede tener sentido subir los precios de algunos productos o servicios y bajar los de otros si con ello se obtiene un beneficio global.
Las subidas de precios no tienen por qué ahuyentar a los clientes. Algunas formas de suavizar el golpe para los clientes son:
- Avise a sus clientes con tiempo de que se avecina una subida de precios
- Comparta las razones del aumento de precios
- Destaque el verdadero valor de su producto o servicio
- Subir los precios cuando llega el momento de firmar un nuevo contrato
- Combinar precios más altos con un nuevo modelo de ventas
9. Amplíe su mercado geográfico
Ampliar su marketing a zonas geográficas fuera de su mercado tradicional puede ayudarle a acceder a una nueva base de clientes. Por ejemplo, si es una tienda especializada que se centra en los clientes de su barrio, puede investigar si hay clientes potenciales que necesiten sus productos en zonas más alejadas.
10. Ofrecer ventas/promociones
Las ventas únicas pueden ser especialmente eficaces para atraer a nuevos clientes, que pueden acabar comprando mucho más que el artículo rebajado por el que vinieron. Y las ventas y promociones por tiempo limitado pueden crear más urgencia para que los clientes compren antes de que termine la venta. Los cupones también pueden atraer la atención hacia su empresa y convencer a los clientes de que elijan sus productos o servicios frente a los de la competencia.
Los descuentos requieren cierta reflexión para asegurarse de que las ventajas superan a los posibles inconvenientes. Asegúrate de cuáles son tus objetivos, haz cuentas y considera los efectos del descuento en la reputación de tu empresa y en tu cuenta de resultados.
Aprovechar su éxito
Puede que no todas las tácticas que pruebe se traduzcan en un aumento de las ventas y los ingresos, pero cuando note que algo funciona, vea qué puede aprender de su éxito. Hágase estas preguntas:
- ¿Por qué funcionó?
- ¿Qué le dice sobre sus clientes?
- ¿Cómo puede aplicar el elemento ganador a otras tácticas?
Responder a estas preguntas y utilizar lo aprendido puede ayudarle a aprovechar su éxito para formular su futura estrategia de ventas e ingresos.
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